Gestão Logística da Administração de Vendas

Nos últimos anos, assistimos ao acirramento da competição entre as empresas que buscam a conquista (e posterior manutenção) de sua participação no mercado, melhorando e/ou mantendo níveis de rentabilidade compatíveis com as expectativas de seus acionistas e ainda o nível de serviço esperado pelos clientes. Para isso, estão concentrando esforços no estudo e na melhoria de seus diversos processos internos e operações. 

Notadamente, grande parte desses investimentos tem sido direcionada principalmente para as áreas de sistemas (TI), marketing, produção e operações. Basicamente, as empresas têm trabalhado na modernização do processo produtivo adquirindo novos equipamentos que ampliam a produtividade; na introdução de técnicas de produção que reduzem estoques e leadtime em sistemas informatizados que agilizam os processos de identificação e processamento de informações com acuracidade elevada; em estudos sobre a logística interna e de distribuição; e, ainda, em ambiciosos planos de marketing visando oferecer aos clientes serviços cada vez mais diferenciados e personalizados. 

Porém observa-se que, em boa parte das empresas, as atividades de administração de vendas têm recebido pouca ou nenhuma atenção. Nessa importante atividade, a única melhoria visível é a troca do velho talão de pedidos e dos malotes do escritório pelos computadores onde os pedidos são cadastrados em poderosos ERPs (“enterprise resources planning”, planejamento dos recursos empresariais), enviados via e-mail ou EDI (“electronic data interchange”, intercâmbio eletrônico de dados). As empresas, de forma geral, pouco investem em um estudo dos processos e rotinas de administração de vendas visando ao real ganho de produtividade.

A atividade de administração de vendas é um dos mais importantes componentes do processo de “customer service” (serviço ao cliente) de uma empresa, e deve contribuir para reduzir o lead time tanto do processo logístico interno da organização, como da cadeia de suprimentos de forma geral. 

Não são raros os casos em que os investimentos na produção e na logística de distribuição causaram grave grave anomalia: o pedido passou a demorar mais tempo para ser emitido 

e enviado à fábrica do que produzido. Isso porque as empresas não pensam de forma integrada e nem enxergam que a produtividade das operações físicas se refletem no processo como um todo, o que não é válido sem uma contrapartida em investimentos também no processo de “customer service”, incluindo a administração de vendas. 

Não devemos confundir investimentos apenas com a informatização da administração de vendas, já que só investimentos em hardwares e softwares não são suficientes. É necessário investir em melhorias nos métodos e processos.

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